Comment orienter vos ventes pour augmenter vos marges en analysant vos données de façon pertinente ?
Programme de la formation
1 Le tableau de bord
-Créer une base de données qualitative
-Déterminer les informations clés à intégrer dans vos bases de données pour vos futures analyses
-Préparer et organiser vos données
-Optimiser le remplissage de vos bases de données pour limiter les erreurs de saisie
2 L’analyse des données
-Identifiez vos produits stars
-Analysez vos ventes passées pour repérer les produits ayant une marge bénéficiaire élevée
-Concentrez-vous sur les produits qui rapportent le plus à votre entreprise avec
-un cycle de vente court : privilégiez les produits qui ne nécessitent pas un long processus de vente.
-une demande régulière : misez sur les produits pour lesquels la demande est constante et prévisible, ce qui facilite la planification des ventes.
C’est sur eux que vous devez concentrer l’énergie de vos commerciaux.
Évaluer les performances de vos commerciaux
Analysez les résultats de vos commerciaux : 👏
-Calculer la rentabilité de vos forces de vente
-Analyser les volumes de ventes par vendeur et par produit (qui vend quoi ?)
-Ventilez les ventes pour faire apparaître les vendeurs générant le plus de marge
-Déterminer le taux de fidélisation et la durée du cycle de vente
-Analyser le nombre d’appels / visite par client ou prospect
-Calculer le nombre de nouveaux clients
3-Les présentations
-Créez les tableaux de bord de vos performances
-Mettez à disposition de votre force de vente des outils clairs :
-La marge par produit : permettez à vos commerciaux d'identifier rapidement les produits les plus rentables.
-Le panier moyen par segment de clientèle :
aidez vos commerciaux à adapter leur approche en fonction des différents segments de clientèle.
-Le taux de conversion par produit : donnez à vos commerciaux une vision claire de l'efficacité de leurs efforts de vente pour chaque produit.
-Motivez vos vendeurs
-Mettez en avant leur valeur ajoutée par client.
L’objectif ?
Leur permettre d’orienter leurs efforts là où ils ont le plus d’impact.
Proposez des offres packagées
Associez un produit à forte rentabilité avec un produit que vous souhaitez promouvoir.
Ou un produit que vous vendez déjà à un autre que votre client achète actuellement à la concurrence
Résultat :
Vous augmentez le panier moyen et surtout la marge par panier moyen.
Vous tirez parti d’une stratégie de cross-selling intelligente.
Alignez les incentives sur la rentabilité
Récompensez les ventes de produits rentables avec des primes ou bonus plus élevés.
Vous alignez ainsi les objectifs des commerciaux du vendeur avec ceux de l’entreprise.